Un embudo de ventas es la vía que captura prospectos interesados y los mueve de la conciencia de su producto al interés, el deseo y finalmente la venta.

A continuación, le mostramos cómo crear un embudo de ventas para generar prospectos calificados para su negocio.

Embudo de ventas.

Crear un embudo de ventas es una de las cosas más importantes que debe hacer como propietario de una empresa, y lamentablemente una de las cosas que muchos propietarios de pequeñas empresas descuidan.

Si no está familiarizado con ese término, un embudo de ventas es un plan de negocios para prospectos líderes desde la etapa «No lo conozco» hasta la etapa «Hagamos negocios». No solo sucede. Debe averiguar cómo identificar prospectos, calificarlos y luego guiarlos a la venta.

Piense en cómo se forma un embudo de ventas. Es ancho en un extremo y estrecho en el otro. El extremo ancho «atrapa» el líquido que vierte en él y luego la gravedad atrae ese líquido por el extremo angosto, dejando atrás el residuo de partículas no calificadas. Esa es una analogía cruda, pero nos ayuda a entender el proceso de venta un poco más claro.

A continuación, le indicamos cómo crear un embudo de ventas para impulsar las ventas de su empresa:

 

Paso 1: identifica tus perspectivas.

El primer paso en el proceso de ventas es identificar prospectos. El objetivo es llevar a las partes interesadas al extremo más amplio de su embudo de ventas para que pueda calificarlos como buenos clientes potenciales o identificarlos como «residuos no deseados».

Primero, comience por definir a su cliente ideal. Ayuda dibujar un boceto.

 

Cree un cuestionario para usted que identifique los problemas que tiene su cliente ideal. Por ejemplo, si ejecuta una tienda de flores, es posible que tenga un cuestionario que se parece a esto:

• ¿Conocen a alguien que se va a casar?

• ¿Alguien que conocen recientemente falleció?

• ¿Están involucrados románticamente con alguien en este momento?

• ¿Son alérgicos a ciertos tipos de flores?

 

Tendrás que elaborar tu propia lista de preguntas de calificación. No vas a compartir este cuestionario con nadie; es solo para su beneficio de planificación. El objetivo aquí es descubrir las necesidades y deseos de sus clientes ideales.

Algunas personas compran flores para bodas, por lo que es posible que desee identificar a las personas que se están casando o conocen a alguien que se va a casar.

Lo más probable es que su empresa tenga varios tipos diferentes de clientes o prospectos ideales. Tendrá que identificarlos a todos.

 

Paso 2: califica tus perspectivas.

El hecho de que una persona se ajuste a la demografía de su cliente ideal no significa que sea necesariamente un cliente ideal. Tal vez Bob y Jane están planeando un matrimonio, pero no les importan los arreglos florales. Ciertamente no estarían en su rango de prospectos si ese fuera el caso.

Por lo tanto, necesitará una forma de calificar a sus clientes potenciales una vez que los haya identificado y después de que los haya incluido en su embudo de ventas.

Las perspectivas elegibles no son difíciles. Puede realizar encuestas o puede iniciar conversaciones y lograr que las personas hablen para que revelen sus necesidades y deseos, o puede crear un producto que atraiga a su cliente ideal y luego promocionarlo a la audiencia adecuada. Aquellos que califiquen morderán, mientras que aquellos que no lo hagan morirán.

 

Paso 3: aplique los fundamentos del embudo de ventas.

Su embudo de ventas consiste en los medios que utiliza para atraer prospectos y clientes potenciales a su negocio y cerrar la venta. En línea, es posible que tenga un blog al que escriba todos los días. Promociona su blog en las redes sociales para llamar la atención sobre su negocio.

Después de obtener prospectos para su blog, los atrae con una oferta para obtener sus direcciones de correo electrónico. A continuación, envía mensajes de correo electrónico periódicos para que esos prospectos estén interesados ​​en un producto que quieres que compren.

 

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Algunos vendedores llegan a segmentar sus perspectivas. A continuación, pueden comercializar productos específicos para esos segmentos.

Otra forma de hacerlo es vender algo que sea fácilmente asequible, digamos un producto de  1000 cop o 2000 cop . Entonces tienes una lista de compradores confirmados. A continuación, ofrece un producto o servicio de mayor precio y envía un aviso a sus compradores confirmados para ver quién mordisquea esa oferta. Está impulsando a sus prospectos más profundamente en su embudo.

 

Paso 4: Establezca su embudo de ventas.

La mejor manera de configurar su embudo de ventas es planificarlo al revés. Si tiene un producto de 10.000 cop, por ejemplo, tiene que encontrar a las personas dispuestas a pagar ese tipo de dinero por los beneficios que está ofreciendo.

Pero muy pocas personas van a desprenderse de ese tipo de dinero a menos que sepan que pueden confiar en usted. Entonces, lentamente, debes construir algo de confianza.

Eso significa que debe ofrecer un producto de menor precio. Deberá crear ese producto, pero ¿qué debe suceder antes de hacerlo?

Siga el proceso de ventas hacia atrás. En cada paso del proceso, pregúntese a sí mismo: «¿Cuál es mi perspectiva probable de hacer antes de que confíen en mí lo suficiente como para tomar esta medida?» Luego pregúntese: «¿Qué debo hacer para llevar a mi cliente potencial a esa decisión?»

 

Un plan hacia atrás típico para un proceso de ventas se ve así:

• El producto estrella.

• Producto de gama media.

• Producto de introducción.

• Pieza informativa gratuita (teaser).

• Campaña de suscripción por correo electrónico.

• Conversación del blog.

• Interacción en las redes sociales.

 

Sin conexión, podría verse más como esto:

• Compra de productos premium.

• Oferta de descuento o compra de un artículo.

• Oferta de descuento o compra de un artículo.

• Primera vez en tienda / comprador de ventana.

• Recibe un folleto mensual.

• Obtiene en la lista de correo.

• Consulte el sitio web.

• Reúnete en un evento de networking.

 

Conclusión:

La clave es entender lo que quiere tu cliente y lo que tienes que hacer para entregar estos beneficios. Para llegar a la etapa inicial de su proceso de ventas, debe pensar hacia atrás desde el punto en que desea que termine su cliente. Así es como creas tu embudo de ventas.

Si deseas elaborar tu plan de negocios y no sabes por dónde empezar puedes contactarnos y permitirte ser guiado por especialistas en embudos de ventas.