Lead Scoring ¿Qué es y cómo garantiza mejorar la comunicación con sus clientes?.
- El equipo comercial ahorra tiempo al contactar clientes que realmente muestren un alto interés en el producto o marca
- Se aumenta de forma notable el tráfico a la página web por medio de contenidos
- Se automatiza los procesos de marketing y ventas de la empresa
- El agente comercial está más seguro al comunicarse y generar un cierre del negocio, al conocer el recorrido del cliente con la marca
El Lead Scoring es una rama en el Inbound Marketing que le permite ver que tan acertados o cercanos son los leads que se registran en sus campañas digitales, ya sea por medio de Social Ads o de Google Adwords. La finalidad de esta tendencia, es poder generar una limpieza y/o acercamiento a su cliente ideal antes de hacer un contacto con ellos. Quédese en este artículo y le definiremos cómo establecer el Lead Scoring y por qué es tan indispensable para su empresa.
Para empezar, la medida de Lead Scoring se establece de manera óptima mediante una herramienta de Inbound Marketing como Clientify. Este tipo de herramientas son distribuidas principalmente para agencias que se encuentran certificadas en estos procesos como 5entidos Agencia de Inbound Marketing. (Si no cuenta con una estrategia Inbound, nosotros podemos ayudarle).
Como se observa en la imagen anterior, debemos tener en cuenta dos variables: en el eje vertical, las etiquetas le va a permitir llevar el control del momento de compra. Allí se podrá medir el cliente, como se ve en el ejemplo, entre Lead Caliente o ”Cliente potencial”, o Lead Frío, Lead Templado o Lead no Calificado, dependiendo de su comportamiento.
El Lead Scoring es configurado mediante la herramienta y la puntuación depende de la cantidad de movimiento e interacción que tenga este cliente con su empresa. Es decir, mientras más correos abra esta persona, más Lead Magnets descargue, más visitas haga a una URL específica (ya sea landing page o página web) y, más email interactúe, mejor será el puntaje que obtenga mediante el Lead Scoring. Así mismo, cambiará el estatus de este cliente.
Sin duda, este fácil proceso le permite optimizar el contacto del equipo comercial con los clientes. Además porque el Inbound Marketing no se centra en la cantidad de clientes que se puedan capturar, sino que más bien se encarga de nutrir los contactos para garantizar un mejor cierre en ventas.
Ahora bien, en el eje horizontal, puede ver la variabe Buyer, es decir la descripción del perfil socio demográfico del cliente ideal. Mientras más cercano sea el perfil del registro “Lead” más se acerca el porcentaje de conexión con el cliente ideal. Por ejemplo, se determina si cuenta o no con un correo corporativo, si cuenta o no con datos de contacto como: dirección, teléfono, email de trabajo y personal; también tiene en cuenta si el perfil viene de una campaña en específico, si cuenta con alguna etiqueta o si cuenta con los perfiles de redes sociales linkeados a la base de datos de la empresa.
Si tiene estas dos variables claras y establecidas en nuestro CRM o herramienta de Inbound Marketing, podrá iniciar con la estrategia de Lead Scoring, con el fin de llevar este cliente a la venta.
¿Cómo se implementa el Lead Scoring?
Para ello, lo primero que debe hacer es lanzar una campaña basada en la captura de clientes potenciales. No siempre es necesario incluir gran cantidad de espacios en los formularios, ya que con algunas de las interacciones se nutre poco a poco los Leads. También debe tener en cuenta, que si cuenta con una base de datos con un mínimo de información, por lo menos correos electrónicos, se puede comenzar la activación de nuestra estrategia.
Definidos los estados del Lead, la definición del Buyer, la base de datos y la campaña activa, el siguiente paso es empezar a crear contenidos que permitan generar una interacción con la marca o empresa. Esto permite optimizar los Leads y generar el cambio de estatus, por medio de las interacciones y, generar un porcentaje de acercamiento al cliente ideal, mediante los datos que registre.
Beneficios del uso de Lead Scoring:
- El equipo comercial ahorra tiempo de contacto con los clientes que realmente muestren un alto interés en el producto o marca. Tendrá más oportunidad de acercarse al cliente ideal
- Puede aumentar de forma notable el tráfico en la página web por medio de contenidos
- Los Leads obtienen información adecuada y específica de acuerdo con las necesidades.
- Se automatizan y optimizan los procesos de marketing y ventas de la empresa
- El equipo comercial está más seguro al comunicarse y generar un cierre de negocio, al conocer el recorrido del cliente con la marca
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