Generar prospectos es el proceso de atraer leads o clientes potenciales en un sistema de administración de contactos o marketing con la esperanza de nutrirlos a lo largo del proceso de compra para ayudarlos a convencerlos de sus ofertas y luego convertirlas en clientes de pago.
Las estrategias utilizadas para generar prospectos son implementadas por su empresa para garantizar que sus clientes potenciales sean de calidad y valiosos para el futuro. La generación de leads se basa en generar confianza con su audiencia y educarlos sobre su industria, logrando así encaminarlos, atraerlos a sus ofertas a lo largo del camino y fidelizarlos.
Estos son los cinco pasos para generar de leads más efectivos:
1. Adquirir clientes potenciales
«El proceso de generar prospectos comienza por saber dónde vive su mercado objetivo en la web».
Comience atrayendo clientes potenciales a su sitio web mediante la generación de contenido atractivo que se pueda compartir a través de sus diversos canales de comercialización.
Cree contenido sobre su empresa en forma de ebooks, publicaciones en blogs, fotos, infografías o cualquier otra cosa que se llegue adaptar a su negocio y a su público.
Distribuya este contenido a través de su blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, entre otros canales sociales, correo electrónico y lo ideal es que sus clientes potenciales noten que sus canales siempre están activos.
Parte de su contenido debe ser de forma abreviada, como publicaciones de blog, tweets, fotos y videoclips cortos, que no requiere barreras para leer, ver o consumir, mientras que parte de su contenido debe ser más largo y requiere un formulario de registro para acceder al mismo ebook, un curso gratuito, un documento técnico, una infografía o un video instructivo.
Una vez que un cliente potencial ha llegado al punto de interés para ver un contenido de formulario largo, completa un formulario de registro que se convierte en parte de su sistema de administración de contactos, lista de correo electrónico o ambos. Este visitante ahora es un líder recientemente adquirido o en otras palabras puede ser hasta un embajador de marca.
2. Nutrir las listas existentes
Una vez que un cliente potencial es parte de su CMS o lista de correo electrónico, es importante nutrirlos continuamente para asegurarse de que se muevan a través del embudo de ventas cuando sea el momento adecuado o para fomentar otra compra.
Mantener su interés en ser parte de su lista de correo electrónico es vital. Es hora de trabajar para construir este liderazgo en una relación a largo plazo que involucre confianza y lealtad con su negocio.
Nutrición del LEAD
Configure autorespondedores de correo electrónico que activen correos electrónicos personalizados para enviar a un cliente potencial si descargan una cierta cantidad de contenido de su sitio web, pruebe una versión de prueba del producto, después de realizar una compra, si ofrece un trato diario o cualquier otra interacción, un cliente potencial podría teniendo con su sitio web y su contenido.
Todo el proceso de nutrición de un cliente potencial puede demorar entre un mes y más de 12 meses para convertirlo en cliente, si no más en ciertos casos.
Tómese su tiempo para construir la relación por teléfono, a través del correo electrónico y concéntrese en cuándo el cliente estará listo para dar el siguiente paso con su empresa.
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3. Califique cada ventaja y lead
Es importante decidir qué tipos de clientes potenciales desea en la mitad y en la parte inferior de su embudo de ventas.
Los puntajes de puntuación le permiten a su empresa entender qué ventajas en su sistema son más valiosas que otras.
Una ventaja valiosa es aquella que interactúa más con su empresa en línea, ya sea que esté descargando más contenido o viendo más páginas web en comparación con otras oportunidades de venta.
Puntuación del Lead
Al realizar un perfil progresivo de sus clientes potenciales a lo largo del tiempo, puede formarse una idea clara de quién es su cliente potencial y de qué tan calificados están para realizar una compra.
Trasladar los clientes potenciales a través de las etapas del ciclo de vida desde el suscriptor al cliente potencial, al marketing y luego a las ventas calificadas le ayuda a visualizar su embudo de ventas y segmentos de clientes potenciales para una mejor orientación de sus comunicaciones.
Enfóquese en los esfuerzos de su equipo para fomentar clientes potenciales de mejor calidad, esto generará un mayor impacto en sus ventas, ya que estos clientes potenciales ya están interesados en su contenido y servicios.
Analice el aumento y la disminución del puntaje de su lead para comprender mejor en qué etapa del proceso comienzan a caer la mayoría de los clientes potenciales y cómo se puede corregir, así como también cuando la mayoría de los clientes potenciales están listos para pasar a ventas.
4. Conduce a ventas
Establecer las diferentes etapas en su propio proceso de administración de prospectos es importante para el flujo continuo de clientes potenciales desde el principio hasta el final del embudo de ventas.
El proceso de generar prospectos para llegar a los clientes potenciales, retener el interés, nutrir los contactos para evitar que caigan y establecer su deseo de interactuar con su empresa es el objetivo del equipo de marketing.
Por lo cual, el equipo de ventas debe enfocarse en mover el deseo que tiene un cliente, que originalmente fue estimulado por el equipo de mercadeo, a la acción en forma de una conversión.
Una vez que un cliente le ha comprado a su empresa, es responsabilidad del equipo de ventas enriquecer la experiencia con clientes existentes y retenerlos. No obstante, tomar en cuenta al equipo de marketing para el apoyo de dicha retención es fundamental también.
Mire sus clientes potenciales y cree definiciones para un cliente potencial listo para pasar a las ventas en lugar de un cliente potencial que aún necesita ser nutrido por el equipo de marketing.
Algunas formas comunes de definir un líder listo para ventas son si hay un perfil saludable creado sobre ellos desde diferentes puntos de datos, su puntaje de lead es alto, ciertos atributos de comportamiento muestran que hay un alto interés, parecen tener un presupuesto, la autoridad y la necesidad de sus servicios y, por último, su cronograma implica que todo el proceso de compra debe acelerarse.
5. Evaluar el proceso de generación de lead
El análisis constante es clave en la venta exitosa y cuando se incluye como la mejor práctica y se realiza de forma rutinaria, dentro de las principales ventajas es que se pueden evitar muchos meses de ventas de baja producción.
Todo el proceso para generar prospectos debe estar bajo la supervisión de su equipo para garantizar que sea lo más eficaz posible al incorporar nuevos clientes potenciales, nutrirlos, convertirlos en clientes y retenerlos.
Una de las formas más exitosas de tener un impacto medible en su proceso de liderazgo es identificar dónde se llevan sus clientes potenciales y cómo intentar resolver el problema, mientras aprende cómo recapturar los clientes potenciales que se perdieron.
Muchos clientes potenciales abandonan antes de pasar a ventas porque había un interés en su empresa, pero no se desarrolló lo suficiente como para pasar de un interés a un deseo.
Estos leads cálidos pueden recuperarse, pero esto le cuesta más tiempo, dinero y esfuerzo al equipo de marketing, por lo que es importante no perderlos en primer lugar.
El análisis de marketing también puede ayudar a su equipo a comprender si se alcanzan ciertos puntos de referencia, como un mayor flujo de tráfico a su sitio web, si más visitantes se registran en su lista, mayor tasa de conversión, más tiempo en su sitio web, etc.
Supervise estos puntos de referencia y más para determinar si están impactando directamente en un viaje de prospectos a través del embudo y ayudando a evitar que pierdan interés en su negocio.
Experimente y pruebe constantemente nuevas repeticiones o iteraciones del proceso para comprender qué funciona mejor para su organización como un todo.
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Conclusión
Un buen proceso para generar prospectos tiene una cantidad de partes móviles, todas las cuales son necesarias para atraer, nutrir y convertir clientes potenciales a clientes.
Deberá mantener la mente abierta acerca de las suposiciones que hizo con respecto a la mejor manera de ejecutar su proceso de generar prospectos, y estar dispuesto a probar nuevos enfoques e ideas. A medida que cambie el mercado, también lo harán sus clientes y clientes potenciales. Requiriendo que evolucione su contenido y enfoques.
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