¿Sabe lo que las personas piensan sobre su producto? Aprenda un proceso fácil de aplicar para crear una estrategia de marketing
Una estrategia de marketing es simplemente el término para el proceso de pensar a través de cómo se va a comunicar acerca de su producto.
Vas a aprender un método para crear una estrategia de marketing altamente efectiva que proviene de las necesidades de tus clientes.
¿cómo puede esperar vender exitosamente su producto?
Pero primero, ¿qué es una estrategia de marketing de todos modos?
¿Por qué comercializas de la manera que lo haces hoy?
En muchas empresas, la razón por la que su presupuesto de marketing es lo que es, o por qué usted hace ciertas actividades de marketing sobre otras, se debe a los precedentes.
Haces las cosas como lo haces principalmente porque así es como se han hecho.
Originalmente, se suponía que el marketing era una forma más disciplinada de pensar sobre las ventas.
El marketing centrado en las ventas trata de comprender las necesidades de los clientes y aprender a superar las objeciones.
El marketing centrado en las ventas consistía en obtener información de los vendedores en las líneas de frente e incorporar esos comentarios en un sistema.
Las decisiones de mercadotecnia se hacen un poco diferente en los negocios de hoy.
A lo largo de los años, el marketing ha crecido cada vez más para centrarse en el análisis financiero, por lo general incorporando herramientas de la microeconomía, como el análisis marginal y la previsión.
En lugar de utilizar los comentarios de los vendedores para tomar decisiones de marketing, las decisiones de hoy en día son más parecidas a las siguientes:
- «Esto es lo que fabricamos. Aquí están los objetivos de ventas y ganancias que hemos establecido. Ahora, salgamos y busquemos algunos clientes que puedan ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos «.
- Muchos gerentes de hoy en día parecen pensar que los clientes acuden debido a los esfuerzos de mercadotecnia para atraerlos, en lugar de que su producto proporciona valor al consumidor.
- En lugar de comenzar con el cliente y volver a trabajar, hoy muchas empresas comienzan con un objetivo en dólares o en volumen.
- ¿Cuánto dinero se debe asignar para la estrategia de marketing? En lugar de comenzar con los deseos y necesidades del consumidor, ese número se modifica de forma inversa desde el objetivo, los costos y el margen del dólar.
- Este presupuesto se asigna a diferentes canales basados en lo que siempre se ha hecho, en lugar de lo que tiene sentido para los clientes.
- Esto es marketing hecho «de adentro hacia afuera». La planificación está basada en el análisis financiero, las ventas, el marketing y los objetivos de beneficios establecidos sólo a partir de las necesidades de la empresa.
¿Cuál es el problema con las estrategias de marketing «de adentro hacia afuera»?
Terminas con un resultado final que no es relevante para los clientes.
Lo que aprenderás a hacer mejor.
Puede asegurarse de que todo su marketing siempre sea relevante para el cliente comenzando con ellos primero.
El método que está a punto de aprender para crear una estrategia de marketing utiliza una planificación «externa».
En lugar de comenzar con usted, tendrá que comenzar con la persona más importante: el cliente.
- Define tus prospectos.
- Comprende su dolor.
- ¿Cuáles son sus deseos o necesidades?
- Luego, haga coincidir sus productos con sus necesidades.
Cuando trata de comunicarse con personas que quieren y necesitan su producto, el marketing es más una cuestión de transmitirles el mensaje, en lugar de tratar de atraerlos con trucos como recortes de precios.
Vamos a sumergirnos en el método para crear una primera estrategia de marketing exitosa para el cliente.
1. El cliente
Obviamente, la parte más importante de la creación de un primer acercamiento del cliente al marketing va a comenzar con el cliente.
¿Quienes son? ¿Sobre qué son?
La semana pasada nos adentramos profundamente en la información que debe tratar de averiguar sobre su cliente potencial y cómo encontrarla.
Esa información demográfica es solo una parte de esta sección de esta parte de la estrategia.
En esta sección de la estrategia de marketing, intenta incorporar lo que sabe acerca de la psicología de su cliente potencial y cazarlo con lo que sabe acerca de cómo están usando su producto (o productos como el suyo).
6 preguntas para preguntar sobre sus perspectivas
1. ¿Cómo percibe este grupo los productos en su categoría?
2. ¿Qué es lo que compran ahora? ¿Dónde lo compran? ¿Cómo usan los productos?
3.¿Cómo encuentra este grupo información sobre productos en su categoría? (¿De una autoridad confiable? ¿De boca en boca? ¿En una publicación? ¿Medios tradicionales? ¿En línea? ¿Medios sociales? Anuncios, ¿dónde? ¿Otro?)
4.¿Cómo busca este grupo información sobre su problema? (Podcast? Blogs? Sitios web? De amigos? De una autoridad de confianza como un doctor? ¿De boca en boca? ¿Otro?
5. Estilos de vida y psicografías como discutimos la semana pasada (Título del trabajo, información demográfica, gustos del consumidor).
6.¿Qué quiere el grupo de la categoría de producto que no están obteniendo ahora?
2. El producto.
En esta sección de su estrategia de mercadeo, se convertirá en un científico loco y hará una autopsia de su producto para realmente profundizar en lo que lo mueve.El meollo de su producto: ¿qué hay en él? ¿Cómo es diferente? ¿Cómo se hace el producto? ¿Quién lo inventó? ¿Por qué? ¿Cómo? ¿Cómo funciona realmente? ¿Por qué funciona? Cualquier otra información que considere relevante y que aún no se haya cubierto.
- ¿Cómo percibe el consumidor el producto? (¿Cómo se ve, se siente, gusta, etc.?)
- ¿Cómo percibe el consumidor a la compañía detrás del producto? (¡Ese eres tú!)
La competencia
Mira, algunas personas pasan demasiado tiempo preocupándose por lo que está haciendo su competencia.
- Eso no es bueno para ti. O productivo.
- Esta parte de la investigación no se trata de espiarlos o robarles.
- Se trata de entender cómo encajan en la conversación más amplia sobre tu tema.
Desea tener una buena idea de lo que su competencia le está diciendo a sus consumidores, cómo abordará sus puntos en su comercialización (si es que lo hace, pero a veces puede encontrar debilidad en sus supuestas fortalezas), y cómo diferenciará usted mismo en el mercado.
Encuentra un nicho para su negocio al encontrar el «agujero» en la conversación y llenarlo.
Las únicas 5 preguntas sobre su competencia de las que debe preocuparse:
1. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Por qué? (Piense en competidores directos e indirectos)
2. ¿Qué comunican ahora los competidores al consumidor?
3. ¿Cómo perciben los competidores el consumidor?
4. ¿Cómo tomará represalias la competencia en contra de su programa?
5. ¿Qué tan vulnerable es la competencia? ¿De quién tomaremos negocios?
3. El ángulo
Está bien, entonces tienes todos estos detalles divertidos sobre tu producto anotados … ¿Y ahora qué?
Las personas no solo compran «más duraderas», sino que también compran un beneficio.
¿Cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica del producto?
Nadie compra semillas que brotan rápidamente, compran un exuberante césped verde.
Tengo una guía completa para crear beneficios aquí si quieres instrucciones más detalladas.
Tendrá que descubrir cuál es el «ángulo» para su marca al decidir en qué beneficio competitivo va a colgar su sombrero.
Un beneficio competitivo significa que es exclusivo de su marca. Le ayuda a mantenerse al margen de las otras ofertas en su categoría.
4 preguntas para descubrir su beneficio competitivo.
- ¿Cuál es el principal punto de dolor que intentas resolver?
- ¿Cómo aborda su competencia el dolor?
- ¿Cómo aborda su producto el dolor?
- ¿Cómo creerá el cliente su beneficio competitivo? (Haga una lluvia de ideas sobre los tipos de pruebas que tiene disponibles)
4. La personalidad
No son sólo los beneficios que vende un producto, sino que también eres tú.
Cada negocio es diferente debido a la energía única que traes a la mesa. Incluso si hay 100 competidores en su categoría en todo el país, solo hay uno.
Solo hay una persona que posiblemente ejecutará tu idea como tú.
Voy a mostrarte un truco para ayudarte a destilarse a una esencia simple que puedes utilizar para guiar tu marketing.
Imagina que tu marca es una persona. Y esta persona está en un cóctel.
Otro participante se acerca a tu marca y dice «¡Cuéntame un poco sobre ti!»
Imagine 3-5 adjetivos que «su marca» utilizaría para describirse a sí mismos y escribirlos.
Para mi blog, diría que 3 podría ser hablador, amigable y útil.
¡Quizás quieras ser genial, divertido y rebelde!
Este ejercicio es tan engañosamente simple que parece un poco tonto, pero juegue con estos adjetivos hasta que tenga una combinación que resuene con tu marca.
¡Podrá usar este conjunto de palabras para guiar el tono de sus comunicaciones de marketing a partir de ahora!
Cuando los especialistas en marketing hablan de que algo está «en la marca», esto es todo.
Este ejercicio de adjetivo es casi como el equivalente de las comunicaciones para crear una guía de estilo de marca.
5. La meta
¿De qué sirve desplegar marketing si no quieres un resultado en particular?
Nunca debe hacer marketing solo por cuestiones de marketing.
Puede pensar incorrectamente que algo de marketing es mejor que no comercializar, pero eso es un mito.
En realidad, el mal marketing crea peores resultados que ningún marketing en absoluto.
- preguntas, por lo que nunca vaya sin objetivos.
- ¿Qué punto principal de su producto desea que el consumidor le quite a la comunicación?
- ¿Qué acción quiere que el consumidor tome como resultado de la comunicación? (¿Probar el producto? ¿Enviar para obtener más información? ¿Usar el producto con más frecuencia?
6. El punto de contacto
- ¿Su anuncio debe ir a la televisión? ¿Radio? ¿Impresión? Como correo directo?
- ¿Deberías hacer marketing en línea?
- ¿Que tipo?
- ¿Facebook? ¿Gorjeo? Pinterest? Vídeos o texto?
- ¿Cómo estás tomando estas decisiones en este momento?
Si se basa en lo que solo quieres hacer, entonces esa es la respuesta incorrecta.
La mejor parte de este enfoque de estrategia de marketing que está aprendiendo es que le llevará a respuestas nuevas y directas sobre estas preguntas.
Como primero está comenzando por el cliente, en lugar de centrarse en lo que desea, probablemente llegue a conclusiones diferentes a las que tendría antes.
Puede descubrir nuevas oportunidades de publicidad que sean más relevantes para su cliente de lo que hubiera sido de otra manera.
2 preguntas para encontrar los mejores puntos de contacto
- ¿Cuándo es el consumidor más receptivo a la venta de mensajes?
- ¿Cuándo experimentan su dolor, en qué situaciones?
Para llegar de forma más efectiva al consumidor con un mensaje creíble y persuasivo, se deben considerar los siguientes puntos de contacto del consumidor: (Enumerarlos) ¿Por qué? (Su justificación para seleccionar los puntos de contacto).
Conclusión:
Si sigue estas reglas, tendrá muchas más posibilidades de producir una estrategia de marketing que se mantenga, o al menos una que se modifique más fácilmente en el futuro.
