Cómo es el proceso de creación de un buyer persona

Cómo es el proceso de creación de un buyer persona

 

Hola de nuevo, en esta ocasión queremos profundizar en el cómo crear un buyer persona, como recordarás o si eres nuevo, los buyer personas es una representación semificticia de una persona para la que creas tu contenido y son con quienes tratas de conectar. También podemos decir que el buyer persona o el cliente ideal es la base de tu estrategia Inbound marketing.

Entendiendo que un buyer persona es una herramienta donde es necesario ir mucho más allá de los datos demográficos, ya que incluye un perfil psicológico y social del cliente.

Ciertamente crear un buen perfil de cliente no es difícil, pero sí requiere el investigar a fondo y el saber plantear las preguntas adecuadas para que respondan al objetivo de orientar el contenido de tus campañas de inbound marketing. También debes incluir tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que están fuera de tu base de datos que te ayudarán a enriquecer este ejercicio.

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Pasos para crear un buyer persona

 

1.Identificar las preguntas que debes realizar para desarrollar el perfil de tu buyer persona

Dentro de este paso debemos dividir el tipo de información en etapas que nos puedan llevar a desarrollar un acercamiento más profundo del cliente ideal.

Primero abordaremos las preguntas más generales que nos responderán datos más básicos.

 

  • Información Personal 

En esta etapa hay una serie de preguntas que debemos responder sobre nuestro Buyer persona y que son de carácter personal para ir formando esta identidad:

    • ¿Cómo se llama?
    • ¿Tienes Familia?
    • ¿Qué hace? ¿De qué trabaja? ¿Hace algo aparte?
    • ¿Qué edad tiene?
    • ¿Nivel de ingresos? ¿Cuánto? ¿De qué forma?
    • ¿Dónde vive?

 

  • Comportamiento
    • ¿Cuál es su historia de vida? ¿Cómo es él?
    • ¿Cómo es su personalidad?
    • ¿Qué le gusta hacer?
    • ¿Cómo consume información? ¿En qué medios?
    • ¿Qué ambiciones tiene? ¿Qué busca en su vida?

 

  • Cuáles necesidades tiene y como las sacia
    • ¿Qué necesita comprar o adquirir?
    • ¿Qué objetivos tiene sobre lo que ofrecemos?
    • ¿Cómo le va a servir lo que ofrecemos?
    • ¿Cómo debemos comunicarnos con él?
    • ¿Qué retos y desafíos tiene?
    • ¿Qué productos prefiere?

Con estas preguntas obtendremos un perfil mucho más claro del tipo de cliente que apuntamos en base a nuestro personaje. Obviamente que esta información es básica y clave, pero si se puede complementar con más información, mucho mejor. También debes tener en cuenta que este tipo de información la puedes obtener de algunas bases de datos.

Segundo abordaremos preguntas mucho más concisas que nos permitan saber aún más para la definición de nuestros buyer personas.

 

  • Preguntas que abarquen su trabajo
    • ¿Cuál es tu trabajo?
    • ¿Cómo miden el resultado de tu trabajo?
    • Describe un día típico en la oficina.
    • ¿Qué talento y conocimiento es necesario para tu cargo?
    • ¿Qué herramientas utilizas?

 

  • Preguntas sobre su empresa
    • ¿En qué industria trabajas?
    • ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?

 

  • Preguntas sobre sus objetivos
    • ¿Cuáles son tus responsabilidades?
    • ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?

 

  • Preguntas sobre dónde busca y consume información
    • ¿Dónde buscas información para aprender sobre el entorno de su trabajo y lo que sucede en tu industria?
    • ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?
    • ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?

 

  • Preguntas sobre cómo es su proceso de compra
    • ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
    • ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es afirmativa, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
    • ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?

Entre más respuestas y data tengas lograrás mejores resultados. Lo importante de obtener esta información es entender cuáles son los objetivos, retos, necesidades y comportamientos de estas personas. Se trata de comprender la razón que los motiva a hacer lo que hacen.

 

2. Determinar cómo investigarás a tu buyer persona

Una vez que hayas identificado las preguntas que utilizarás, entonces comenzarás a pensar en cómo formular esas preguntas.  

 Aunque tú mismo podrías responder algunas de esas preguntas, crear un buyer persona requiere que realices una investigación. Existen distintas formas con las que puedes estudiar a tus buyer personas. Puedes hacer lo siguiente:  

  • Entrevistar a tus clientes actuales.
  • Realizar una encuesta a tus clientes.
  • Hablar con tus compañeros de trabajo.
  • Utilizar la información de bases de datos fidedignas. 
  • Busca tus palabras clave en distintas redes sociales.
  • Échale un vistazo a la sección de comentarios en los blogs más importantes de la industria.
  • Revisa sus perfiles de LinkedIn.
  • Haz preguntas en las redes sociales.

Otros de los métodos de para recopilar información de tu buyer persona son:

  • Si utilizas formularios en tu web, incluye preguntas que capturen información clave para entender a tus buyer personas; por ejemplo, si el tamaño de la empresa es importante, el puesto de trabajo, qué herramientas usan, entre otras.
  • Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada. 
  • Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en Internet, y demás.

 

3. Reunir la investigación y las respuestas con la versión parafraseada de las preguntas

Conforme realices tu investigación, reunir la información en un solo lugar puede ayudarte a descubrir las tendencias y similitudes que hay en los tipos de respuestas que te proporcionan las personas. Ya que estas tendencias o respuestas comunes son las que debes utilizar al principio de la historia de tu buyer persona.

Recuerda que el objetivo de este ejercicio es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Con la información que obtengas crearás un buyer persona.

 

4. Utilizar las mejores prácticas al crear tu buyer persona para transformar tus notas en un perfil de consumidor.

Basado en el trabajo previo solo nos queda la acción de crear el buyer persona. De la misma manera, siempre debes enfocarte en el porqué de los comportamientos. Que queremos decir pues que no prestes atención a lo que alguien haga, sino a la razón por la que lo hace. Comprender esos motivos es esencial para lograr crear un buyer persona y también te proporciona cierto poder para predecir algunas situaciones.  

Recuerda que entre tanto, debes hacer que tus buyer personas sean ficticios, pero que al mismo tiempo sean realistas. Qué queremos decir con la anterior tu buyer debe estar basado en las notas que tomes junto con el pensamiento subjetivo de alguien inexistente pero ideal. Tu buyer persona debería ser una descripción exhaustiva sobre quiénes son tus clientes ideales, pero también debes asegurarte de que no estás describiendo a uno o dos de tus clientes que en realidad son ese tipo de personas. 

Además de igual importancia, debes saber que, debes seleccionar un perfil de consumidor principal, es verdad que puedes tener varia buyer persona, pero debe existir uno que prime. 

Es probable que tu empresa tenga más de un buyer persona, pero probablemente no tendrás tiempo para concentrarte en todos a la vez. Seleccionar un perfil de consumidor principal te ayudará a saber en quién debes enfocarte primero. Tener conocimiento de este perfil de consumidor principal te permitirá:

  • utilizar este buyer persona en tus esfuerzos de contenido
  • en el diseño de tu sitio web
  • crear un modelo de venta más definido

 

¿Cómo puedes determinar qué buyer persona es el principal? Eso depende de qué sea más importante para tu empresa. Por lo general, el buyer persona que produce la mayoría de los ingresos se convierte en el perfil de consumidor principal. 

 

Conclusión

Por consiguiente, al crear un buyer personas debes contar la historia del cliente ideal. Tu buyer persona no debería ser solo una hoja con antecedentes sobre tu cliente ideal. Debes tomar puntos de referencia y convertirlos en una historia que proporcione contexto y detalle el panorama sobre quién es tu buyer persona y con el que los demás se puedan identificar.

A modo de resumen esta historia debe recopilar toda la investigación sobre tu buyer persona expresando 5 puntos principales sobre tu perfil de consumidor.    

  1. Su información demográfica y laboral
  2. ¿Cómo es un día normal en su vida?
  3. ¿Cuáles son sus desafíos/problemas?
  4. ¿De dónde obtiene información?
  5. ¿Cuáles son las objeciones más comunes que tiene sobre tus productos o servicios?

 

Conectar con tu cliente ideal o buyer persona es el ideal de toda empresa y la información es clave para ello. Por lo tanto, ser más competitivo saber y entender quiénes son ellos o si comprarán tus productos es una cuestión imperativa que te ayudará a maximizar tu ROI y la eficiencia de acciones en inbound marketing. Ya con este conocimiento esperamos puedas generar o plantearte una estrategia inbound marketing para tu negocio. Genera una estrategia más poderosa y acorde a tus objetivos. Ciertamente si necesitas ayuda no dudes en buscar una agencia que te ayude a desarrollar una estrategia adecuada para tu empresa. 

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