Uno de los conceptos centrales en la industria del marketing digital es el funnel de ventas.
Aunque parezca extraño al principio, este concepto de núcleo único puede llevar a un negocio prácticamente inexistente y desconocido a la máquina de marketing multimillonaria con saturación masiva, aparentemente de la noche a la mañana. De hecho, hay profesionales calificados que han desarrollado una carrera profesional en la implementación de este concepto del funnel de ventas único en los negocios.
Si se pregunta qué es un funnel de ventas, simplemente imagine un funnel del mundo real. En la parte superior de ese funnel, se vierte algo de sustancia, que se filtra hacia un destino final.
En las ventas, ocurre algo similar. En la parte superior, llegan muchos visitantes que pueden ingresar a su funnel. Sin embargo, a diferencia del funnel del mundo real, no todos los que ingresan al funnel de ventas volverán a surgir desde el otro extremo.
En la automatización de marketing, Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer, a menudo describe el funnel de ventas como un proceso de múltiples pasos y multimodalidad que mueve a los navegadores potenciales a compradores.
Es un proceso de varios pasos porque debe ocurrir mucho entre el momento en que un prospecto sea lo suficientemente consciente como para ingresar a su funnel de conversión, hasta el momento en que actúe y complete con éxito una compra.
Hay secuencias de calentamiento de correo electrónico que incluyen cosas como historias personalizadas impulsadas por el valor, tutoriales e incluso empujones suaves a seminarios web, y por supuesto sugerencias de productos que ocurren durante días o incluso semanas.
La verdad es que la mayoría de los prospectos no comprarán en su sitio web a primera vista, especialmente si recién se están dando cuenta de usted hoy. Toma tiempo. Por lo tanto, el funnel es un proceso de múltiples modalidades, ya que hay una variedad de experiencias de construcción de relaciones y «toques» que ocurren a través de varias etapas.
Gran parte de esto está impregnado de la psicología del comprador. Los mejores especialistas en marketing del mundo saben que hay un proceso psicológico que debe ocurrir para que los prospectos sacudan esas tarjetas de crédito y se conviertan en compradores o incluso en compradores hiperactivos.
Nuestros ingenieros de software, pueden decirles que construir funnel desde el punto de vista de la aplicación requiere grandes cantidades de trabajo. Aquí se requiere una gran cantidad de codificación e integración.
Desde los sistemas de correo electrónico hasta las implementaciones de la página de aterrizaje y las API de procesamiento de tarjetas de crédito, y todo lo que hay en medio, muchas plataformas necesitan «hablar», lo que eleva demasiado el listón para el vendedor medio.
¿Qué es un funnel de ventas?
En pocas palabras, un funnel de ventas ilustra el camino ideal por el que pasan sus clientes potenciales en su camino a convertirse en clientes. Si bien puede comercializar sus productos o servicios a miles de personas, solo un pequeño porcentaje proporcionará información de contacto y se convertirá en clientes potenciales. De esos clientes potenciales, solo una fracción se convertirá en clientes.
A estas alturas ya habrás adivinado por qué se llama funnel de ventas. Tienes que canalizar prospectos hacia abajo para obtener ese nuevo cliente increíble. Para dividir esto aún más, separemos el funnel en etapas.
- Atraer: marketing y publicidad que llevan a los visitantes a su sitio web.
- Convertir: ofertas que inspiran a los visitantes a compartir su información de contacto.
- Cerrar: Esfuerzos que alientan a cerrar y convertirse en clientes de pago.
- Deleitar: servicio de calidad que mantiene felices a sus clientes e inspira referencias.
El escenario ideal.
Para ilustrar este proceso, supongamos que está buscando un servicio de suscripción de música.
Atraer.
Te diriges a Google y buscas «transmisión de música». En los resultados de búsqueda, aparece «Spotify: música para todos», por lo que hace clic en el enlace y se lo dirige a la página de inicio de Spotify.
Convertir.
Escanea la página de inicio y observa el gran botón azul que dice «Obtener Spotify gratis». Usted ingresa su nombre y dirección de correo electrónico y se registra para obtener una cuenta. ¡Antes de que te des cuenta, estás disfrutando de tus canciones favoritas!
Cerrar.
Un par de días más tarde, recibe un correo electrónico de Spotify que describe los beneficios de Spotify Premium (sin anuncios, sin conexión, etc.). El servicio gratuito ha sido excelente, pero los anuncios son un poco molestos, por lo que ingresa los datos de su tarjeta de crédito y se suscribe a la cuenta premium.
Deleitar.
Disfrutas tanto de Spotify que le cuentas a tus amigos sobre esto y los alientan a crear cuentas gratuitas. De hecho, se convierte en un promotor del servicio y continúa interactuando con otros suscriptores a través de listas de reproducción compartidas y redes sociales.
En este ejemplo, Spotify te atrajo a su servicio a través de una mezcla de SEO y reconocimiento de marca. Su oferta de suscripción gratuita a Spotify lo convirtió de un visitante anónimo en un líder y el correo electrónico ayudó a cerrar el trato.
Pero no se detuvo allí. La alta calidad del servicio y las opciones de uso compartido de redes sociales lo inspiraron a recomendar a sus amigos para que el ciclo pudiera continuar.
La razón por la que llamo a esto el escenario ideal es porque supone que encontró Spotify de su búsqueda en Google de «transmisión de música». En realidad, Spotify trabajó para atraerlo a su servicio a través de anuncios de YouTube, publicidad en redes sociales y otros canales de comercialización. Después de todos estos esfuerzos, la búsqueda de Google fue solo la última pieza que te empujó al límite.
Si bien es probable que su empresa sea muy diferente a Spotify, los principios siguen siendo los mismos. Debe hacer todo lo posible para atraer tráfico calificado a su sitio web, convertir a los visitantes en clientes potenciales, cerrar sus contactos y deleitar a sus clientes para que permanezcan con usted y lo ayuden a promocionar sus productos o servicios.
Conclusión:
Con nuestra experiencia como agencia de prestigio utilizamos múltiples canales de marketing para atraer visitantes. Nuestros clientes más exitosos utilizan múltiples canales de mercadotecnia que incluyen publicidad de pago por clic (PPC), SEO fuera del sitio, campañas de correo directo.
Sus canales específicos pueden diferir dependiendo de su industria, pero es mejor no poner todos sus huevos en una sola canasta.
Analice la efectividad de sus campañas de marketing. Para saber qué canales de marketing son más efectivos, analice el tráfico de su sitio web y las llamadas entrantes. Esta información te ayudará a tomar decisiones informadas para no tirar espagueti contra la pared y esperar lo mejor.
Agregue contenido de blog nuevo a su sitio web de forma regular. El contenido es el rey y un blog es un gran lugar para organizar todo tu excelente contenido. Escribir publicaciones útiles en el blog puede mejorar su SEO y ayudarlo a interactuar con sus clientes actuales.
