¿Qué es un embudo de conversión?
El embudo de conversión es una estrategia de inbound marketing antes de realizar una compra, se refiere al paso a paso; es decir, desde el momento de la investigación del producto o servicio, el tipo de interés, hasta el período de generar la compra con la mejor opción.
El comprador actual cada vez es mejor documentado. El proceso de compra se realiza después de la búsqueda de información; de esta manera, cambia el método de hacer marketing y se abre la posibilidad de modificar el estilo de compra. Esto es directamente proporcional a la exploración que el mundo digital le permite obtener al cliente haciendo un sólo clic, ahí es donde se activa el embudo de conversión para las estrategias inbound marketing.
El cliente actual tiene una mejor atención. Cada una de las fases de apoyo entre el proceso de compra y el acompañamiento que se le haga al cliente, puede ofrecer, servicios o productos iguales a la competencia; la diferencia radica en la disposición y atención que se le hace al cliente y debe ser determinante desde el primer momento.
Teniendo en cuenta lo anterior, el embudo de conversión, es una herramienta para que el cliente pueda tomar la mejor decisión de los servicios, la información prestada y el apoyo al equipo comercial frente a sus clientes, con los que pueda culminar exitosamente el proceso de compra.
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Etapas del embudo de conversión:
Conciencia, arriba del embudo:
En esta etapa del embudo de conversión se encuentran todas las personas que han llegado a cada sitio web, de diferentes maneras, por lo que es muy importante enfocar que la cantidad de usuarios sea más alta que la calidad; debido a que todavía no han registrado sus datos. Esto permite que al implementar acciones los con lleve al final del embudo.
- Califica los Leads: el contenido debe ser claro y enfocado. Debe llegar a quien realmente le interese el producto o servicio para lograr llevar a esta persona al final del embudo de conversión.
- Leads: para el usuario que fue cautivado por determinado interés y que registró en algún punto de contacto sus datos, es necesario clarificar las políticas de privacidad y asimismo, es importante evidenciar el medio que generó el lead para iniciar una medición afectiva.
- Búsquedas Directas: el cliente busca o ingresa directamente al sitio web.
- Campaña de redes sociales: contenido o pauta social.
- Estrategia de contenido Blog: Información de su interés alojada en el blog del sitio web.
- Estrategia de contenidos: se debe mantener actualizado y en óptimas condiciones el sitio web.
En todo lo anterior hay que tener en cuenta el uso de Keywords, o palabras clave para que el contenido logre llegar de manera adecuada.
Interés:
En este momento el lead ha mostrado interés. Se debe empezar a elaborar con mejor rigor la información suministrada, para no perder el lead que se ha logrado. La intención es avanzar en el embudo de conversión, usando y configurando adecuadamente:
- Lead nurturing: consiste en el proceso de alimentar, proveer información relevante para generar buen contacto con el cliente, obtener más información sobre él y establecer el contenido que a la persona le interesa.
- Lead Scoring: es el proceso cualitativo y cuantitativo que se le hace a cada uno de los clientes (el grado de interés) con el fin de identificar el proceso que cada uno genera y el puesto que va ocupando para el equipo de ventas.
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En este punto, el interés se debe convertir en deseo, mediante contenidos como: los testimonios de clientes, los casos de estudio, los e-books, las pruebas gratis, un video demo, los documentos informativos sobre producto o servicio, los webinars, etc.,
Es el momento de mostrar a los leads cual es la propuesta de valor y la diferencia con la competencia para que ellos sigan avanzando en el embudo de conversión.
Decisión:
En esta etapa los leads deben recibir la información completa de los productos, saber cómo se le puede ayudar a la solución de su problema; además, ya se debe conocer la competencia y sus diferencias, sobretodo, identificar que se le puede ofrecer.
Acción:
Es la fase donde el equipo de ventas debe ingresar sobre los leads que se están considerando cómo SQL (Sales Qualified Leads) o contactos que ya están listos para generar la compra o adquirir el servicio. Asimismo, en esta fase se consolidan a quienes fueron segmentados como calificados, quienes mostraron interés, a quienes se pudo responder con el contenido de valor que necesitaron, y quienes vieron como el valor de la empresa podría ser la mejor de las soluciones a su problema.
¿Qué pasa si el contacto llego a este punto y no generó la compra o adquirió el servicio?
Se debe analizar si alguno de estos factores está influyendo en el proceso de compra:
- Los leads tal vez no están bien calificados.
- ¿El equipo de ventas está actuando en el momento y de manera adecuada?
- ¿Hace falta entregar información o está entregando lo que el cliente no solicito?
- El cliente está solicitando nuevas cosas para poder confiar en la empresa.
Finalmente, se debe tener en cuenta que si el lead logra terminar el embudo de conversión y se realiza la compra, no quiere decir que el proceso termine. Es importante, iniciar un proceso de fidelización y servicio al cliente que le permita atraer nuevos leads a manera de referidos, y generar un proceso de recompra.
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