Al tener contacto con un posible cliente y haber comenzado una relación basada en la confianza, es hora de seguir adelante con la parte media del embudo.
Así que ha configurado un blog y creado contenido para la parte media del embudo en su industria, productos, bienes o servicios, pero no está viendo ninguna conversión de él. Podría ser un problema técnico de SEO, pero la mayoría de las veces es un problema de estrategia de contenido que la mayoría de las empresas tienden a equivocarse sin remedio.
Como es digital, es probable que se encuentre con el llamado ‘embudo’, un diagrama y una metodología semi-mágica que promete descubrir los secretos de la estrategia de contenido y cómo hacer que funcione para su negocio.
Entonces, ¿por qué el marketing de contenidos no me ha funcionado?, ¿Por qué obtengo los números de tráfico pero no las conversiones que busco de mis esfuerzos?, Si este es el caso, probablemente has ignorado la parte media del embudo.
¿Que es el embudo de marketing?
Un embudo es el conjunto de pasos que debe seguir un visitante antes de poder alcanzar la conversión. En pocas palabras, el embudo de marketing es una representación de su audiencia, donde la parte superior representa a todos los que conocen su marca y la parte inferior representa a sus clientes que pagan.
La diferencia en la cantidad de personas en estos grupos es lo que le da forma al embudo, y aunque algunas empresas prefieren hablar de un ‘cilindro’ de marketing, la verdad del asunto es que ninguna empresa puede realmente esperar convertir a todos los que saben en una venta.
¿Qué es el contenido de «medio del embudo»? (Definición)
La parte media del embudo no consiste en identificar clientes potenciales o vender productos, es una oportunidad para presentar su marca, educar a los prospectos y comenzar a crear confianza.
Existe una idea errónea de marketing común de que las partes más importantes del embudo son la parte superior e inferior, ya que atraer clientes potenciales y generar prospectos calificados parece ser la máxima prioridad. Sin embargo, ignorar la parte del proceso que convence a un posible cliente para que trate directamente con usted es un gran error, ya que podrían ir fácilmente a otra parte.
Mover los prospectos a lo largo del embudo de mercadotecnia hacia una decisión de compra requiere un enfoque medido en este punto, ya que aún puede parecer demasiado un argumento de venta si no tiene cuidado. Aun así, el contenido debe comenzar a convencer a las perspectivas de que su empresa tiene una solución al problema que estaban buscando en primer lugar.
Síndrome de embudo medio
Cada etapa del embudo es importante y tiene su propio conjunto de tácticas para empujar a un usuario al siguiente paso. Sin embargo, una parte del proceso que a menudo se descuida en el medio. Hay muchas empresas que intentan mejorar la parte superior del embudo (aumentando el tráfico o comprando publicidad) y la parte inferior (ofreciendo pruebas y demostraciones), pero ¿qué hay del espacio entre ellas?.
Esto se conoce como la fase de ‘consideración’, y el objetivo aquí es simple: convertir la conciencia en interés.
¿Que es el marketing de contenido en la parte media del embudo y por qué es importante?
En la parte media del embudo es donde comienza a defender lo que su organización ofrece y trata de convencer a la perspectiva de que su marca debe ser su proveedor preferido de bienes o servicios.
La parte media del embudo es donde puede comenzar a identificar su producto o servicio como una solución a los problemas de su audiencia.
Esta es posiblemente la parte más difícil de dominar del embudo. Crear conciencia de algo es una cosa, y también convencer a un cliente potencial para que invierta en usted, pero guiar a su audiencia desde la conciencia hasta la cúspide de la conversión es un trato completamente diferente.
Esta etapa también es la parte del proceso donde el marketing de contenido puede agregar el mayor valor. Debido a que su negocio es digital, no tiene la ventaja de un argumento de venta proactivo y una guía como lo puede hacer una persona cara a cara de ventas.
Aquí es donde el marketing de contenidos debe asumir el control, guiando al cliente a través del proceso de compra y asegurándose que están tomando la decisión correcta. No tiene sentido que un cliente compre solo para terminar devolviendo el producto, ¿verdad?.
¿Cómo reemplazar el marketing de contenidos al argumento de venta del vendedor?
La respuesta es simple. El marketing de contenidos habla directamente con aquellos que ya conocen su organización. Les convence de que sabes de lo que estás hablando y de que tus servicios serían una inversión valiosa, todo sin llegar a la venta y apagar a la gente.
Dado que el cliente tiene el control de lo que quiere saber y cuánto quiere saber, puede omitir los factores que no les interesan o se aplican a ellos y saltar directamente al contenido sobre el que desean saber más.
Dándole al cliente una sensación de autodescubrimiento, les ayuda a asegurarse de que están haciendo el tono correcto en lugar de que alguien intente convencerlos.
Marketing de contenido en la parte media del embudo:
Ejemplo:
Normalmente te daré un ejemplo, pero si has leído hasta aquí, entonces realmente no tengo que hacerlo, porque lo estás leyendo.
Esta no es una pieza de alta gama, diseñada para generar conciencia. Ya sabes qué es el marketing de contenidos y su valor. Esto tampoco es una pieza de fondo de embudo, no estamos tratando de venderle nuestros servicios, proporcionarle estadísticas de estudios de casos ni incluir una lista de testimonios de clientes satisfechos.
En su lugar, estamos haciendo exactamente lo que debe hacer un buen contenido intermedio: proporcionar valor respondiendo a una pregunta que es más compleja que «por qué marketing de contenido» e ilustrar cómo puede ayudar.
Tácticas de marketing de contenido para la parte media del embudo
Entonces, ¿cómo crear un contenido de marketing para la parte media del embudo?
Contenido de blog de alto valor: El contenido del blog a menudo se encuentra en la parte superior del embudo, pero ciertos tipos de artículos (como guías de uso y preguntas frecuentes) son una parte fundamental de la fase de consideración. Estos son los activos que su audiencia buscará cuando piense en realizar una compra, por lo que es importante que sean de alta calidad.
Medios sociales: Un error común es que los medios sociales son puramente para la parte superior del embudo, pero también pueden funcionar más abajo. Por ejemplo, usar Twitter o Facebook para promocionar blogs o estudios de caso de gran valor para una audiencia que ya conoce su negocio (sus seguidores) es una parte esencial del proceso de comercialización en medio del embudo.
También puede usar la orientación dentro de las redes sociales para mostrar contenido de medio canal a los usuarios que han realizado ciertas acciones de usuario en su sitio, para que regresen y regresen al proceso de conversión.
CRM: Tener una estrategia de CRM sólida sólo se puede lograr al tener contenido de alta calidad de medio canal. Enviar el mensaje correcto en el momento adecuado es solo la mitad de la batalla, ¿qué hay de la calidad del mensaje?, ¿Me permite hacer clic, pasar tiempo en su sitio y convencerme de que compre?.
Conclusión:
Esto es solo una introducción al marketing de contenido en la parte media del embudo y cómo este paso en el embudo de contenido debe manejarse con cuidado.
Para optimizar adecuadamente la mitad de su embudo de marketing, es posible que necesite un ajuste de su embudo de manera diferente según su modelo de negocio y los clientes a los que intenta dirigirse.
